15 января 2015 0:00
// Полезное
Многие известные маркетологи утверждали, что эффективные телефонные продажи — это миф, а по-настоящему по телефону можно продать только встречу.
Справедливость их слов тоже легко поставить под сомнение. Сегодня все что угодно можно продать по телефону, в том числе и встречу. Когда вы нашли общий язык с клиентом и поняли, что у вас есть общие интересы, можете договариваться о личной встрече.
Сегодня телефон — главный рабочий инструмент менеджера по продажам. Искусству общения по телефону и дистанционным продажам сегодня обучает огромное количество тренеров. Этому посвящают отдельные книги и длительные семинары и тренинги. Естественно, рассказать обо всех секретах телефонных продаж в одной статье невозможно. Поэтому ниже мы уделили внимание только самым важным моментам.
Главные правила телефонных продаж.
1. Составьте сценарий разговора. Общий план разговора поможет вам говорить грамотно и уверенно.
2. Будьте уверены в себе. Убедить клиента в том, что товар ему нужен, будет легче, если клиент почувствует вашу уверенность в себе. Эта уверенность достигается практическими навыками. Главное, вы должны быть уверенны в продукте, товаре или услуге, которые принесут пользу клиенту.
3. Дайте клиенту выговориться. Многие менеджеры и даже тренеры по телефонным продажам считают, что при обзвоне клиентской базы нужно сразу же рассказать о преимуществах компании, особенностях товара и уникальности вашего предложения, не давая клиенту сказать ни слова. Возможно, именно из-за таких менеджеров и появился миф о том, что по телефону ничего продать невозможно. Ведь на самом деле, главное — это дать клиенту высказать то, что ему кажется важным. Менеджер, который не дает клиенту рта раскрыть, вряд ли сможет что-нибудь продать. Если в разговоре менеджер и клиент говорят примерно равное количество времени — шансы на продажу становятся вполне реальными. Если клиент говорит даже больше менеджера — продажа практически состоялась. Секрет телефонных продаж прост — сделайте так, чтобы разговор был интересен клиенту, а не менеджеру.
4. Избегайте шаблонных фраз. Не путайте шаблонные фразы со сценарием! Сценарий нужен вам в любом случае, составлять его вы должны самостоятельно, чтобы ваши реплики звучали естественно. Как определить шаблонную фразу? Вы найдете в интернете стандартные сценарии или скрипты телефонных продаж. Будьте готовы к тому, что фразы, которые кажутся вам оригинальными находками, использовались уже тысячи раз.
Типичные шаблонные фразы:
— «Здравствуйте. Я хочу сделать вам предложение...»
— «Я представитель компании…»
— «Наша компания признанный лидер…»
— «Мы заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве…»
Это только малая часть шаблонов. Как правило, клиент на такие фразы реагирует так же, как вы реагируете на спам, приходящий на электронную почту. Просто вещает трубку, даже не пытаясь понять, что ему хотят предложить.
5. Говорите о том, что важно клиенту. Все клиенты в вашей базе данных юридических лиц работающие и очень заняты. Сделайте ваш звонок для клиента интересным. Как этого добиться? Клиенты — люди разные, у каждого свои интересы. Есть одна тема, о которой готовы говорить абсолютно все — о себе! Все люди любят поговорить о своих успехах, достижениях, проблемах, интересах, поэтому любой разговор нужно уметь свести к теме, которая интересна клиенту. Для этого вам нужно внимательно изучить клиента, узнать все о его бизнесе, его задачах и особенностях.
6. Спешите с назначением встречи. Главная задача многих менеджеров телефонных продаж добиться личной встречи. Они добиваются ее всеми силами, когда еще толком не обсуждены все условия и выгоды сотрудничества, и клиент соглашается на встречу, скорее под натиском менеджера, а не из-за личной заинтересованности. Правильно будет заинтересовать клиента в общих чертах во время телефонного разговора, а о подробностях уже рассказать при личной встрече. В идеальной ситуации клиент сам предложит вам встретиться.
7. Представление. Вы можете использовать собственные сценарии, можете перерабатывать стандартные из интернета. Ваша приветственная фраза должна быть идеально выверена. Долгие рассказы о себе, перечисление заслуг и регалий компании и преимуществ товара никому не интересны. Уделяя этому время, вы теряете драгоценные секунды и внимание клиента. Собеседник может просто повесить трубку, если вам не удалось заинтересовать его в первую минуту разговора. Представление должно быть информативным и четким: кто вы, в какой компании работаете, что собираетесь предложить.
Помните, что главное в телефонных продажах — практика. Вооружитесь справочником юридических лиц и звоните!
(с)spark
