О B2B просто: процесс и воронка продаж

Основные примеры B2B продаж:

• Компания продает профессиональные услуги, например, исследование рынка другим компаниям

• Продажа цифровых/программных услуг. Как вариант, CRM-система

• Производство и продажа сырья оптом компаниям

Еще раз: в B2С клиент покупает ради удовольствия, а в B2B — ради большей прибыли в перспективе. 

Процесс продаж в B2B 

Продажи для бизнеса  — процесс сложный, требующий четкого подхода. Конкурентов в современном мире достаточно в любой сфере, и чтобы выделиться, нужно составить грамотное УТП, презентовать успешные кейсы и убедить компанию, что именно вы решите ее проблему.

Точное количество этапов в процессе продаж зависит от отрасли, но мы выделили 7 ключевых:

• Подготовка/Исследование

• Поиск

• Оценка потребностей

• Презентация/Продажи

• Переговоры/отработка возражений

• Закрытие сделки

• Последующие действия

Подробнее о каждом этапе расскажем в одной из следующих статей.

Воронка продаж в В2В

Клиент случайно видит в интернете рекламу, попадает на сайт, заинтересовывается, оставляет телефон, затем менеджер с ним связывается, уточняет подробности, отвечает на вопросы и закрывает сделку. Так выглядит идеальная воронка продаж. Но на деле часто все сложнее. Из 100 потенциальных клиентов до покупки и тем более долгосрочного сотрудничества дойдут в лучшем случае 10. 

Большинство воронок продаж B2B состоят из 4-7 шагов. Вот пример 7-ступенчатой:

1. Осведомленность (заявка от клиента)

2. Признание потребности

3. Решение, оценка вариантов

4. Покупка

5. Оценка результата

6. Восторг/Разочарование

7. Продолжение сотрудничества/Прекращение

В2В продажи постоянно трансформируется. Рынок требует быстрого реагирования и внедрения новых инструментов. Особенно сейчас, когда все больше компаний переходит в онлайн-режим. Главная задача — научиться быстро адаптироваться к переменам и предлагать клиентам лучшие решения. 

HICLICK запускает серию статей о продажах в В2В. Следите за обновлениями в блоге, изучайте и продавайте эффективно.