Открытый и честный диалог часто приводит к лучшему результату

В журнале "Современные технологии управления персоналом" вышло интервью с Виталием Романовым на тему обсуждения зарплаты на собеседовании. 

Виталий РОМАНОВ, маркетолог с 20-летним стажем, автор научных публикаций по теме интернет-маркетинга, серийный предприниматель, директор агентства HICLICK, поделился своим опытом переговоров по зарплате с сотрудниками и кандидатами. В агентстве подход к обсуждению зарплаты на собеседовании основан на прозрачности и открытости.

«СУПЕР»: Разговор о деньгах — это чувствительная тема?

Виталий Романов: Разговоры о деньгах, на мой взгляд, могут быть чувствительной темой, и многие люди могут испытывать дискомфорт, обсуждая свои финансы, зарплату или требования к повышению заработной платы. Вероятно, это связано с рядом факторов, включая культурные нормы, личные убеждения, страх перед отказом или ощущение уязвимости.

«СУПЕР»: Как это преодолеть?

В.Р.: Чтобы сделать эти разговоры более комфортными и продуктивными, важно создать открытую и доверительную атмосферу, где люди чувствуют cебя уважаемыми и ценными. Руководителю следует внимательно слушать сотрудников или кандидатов, понимать их потребности и ожидания и быть готовым обсуждать вопросы зарплаты открыто и честно. Кроме того, важно подходить к вопросам о зарплате на основе объективных данных и показателей, таких как рыночная стоимость должности, опыт и квалификация, а также вклад сотрудника в успех компании. Это может помочь обеспечить справедливую и конкурентоспособную оплату труда, удовлетворяя интересы как сотрудников, так и компании.

«СУПЕР»: Предложите какой-нибудь пример.

В.Р.: Приведу кейс, как мы общались с дизайнером компании о повышении зарплаты.

Дизайнер: «Привет! Я хотел бы поговорить о моей зарплате. В последнее время я работал над большими проектами, и клиенты остались довольны. Я также прошел несколько обучающих курсов. Это улучшило мою работу и помогло агентству заработать больше денег на этих проектах. Я посмотрел, сколько в среднем зарабатывают дизайнеры, и увидел, что моя зарплата меньше на 15 %. Я очень ценю, что могу здесь работать и развиваться, и хочу и дальше помогать нашему бизнесу расти. Можем ли мы поговорить о том, чтобы поднять мою зарплату?»

Я: «Спасибо за обращение и за ваш труд. Мы действительно видим, как вы развивались за последний год и ценим вклад в успех наших проектов. Мы готовы обсудить повышение вашей зарплаты. Однако наш бюджет ограничен, и мы могли бы предложить вам повышение на 10, а не на 15 %, как вы просите. В дополнение к этому мы готовы предложить вам бонус за успешное завершение крупных проектов и доступ к дополнительным курсам для вашего профессионального развития. Как вы на это смотрите?»

В данном случае исход оказывается благоприятным для сотрудника, т. к. он получает повышение зарплаты, признание своего вклада в компанию и дополнительные возможности для профессионального развития. С точки зрения руководителя, компания сохраняет ценного сотрудника и стимулирует его к дальнейшей продуктивной работе, оставаясь в рамках своего бюджета.

«СУПЕР»: Как вы проводите собеседование на тему зарплаты? Обговариваете ли сразу же премии и прочие бонусы?

В.Р.: В нашей компании, которая занимается интернет­-продвижением, подход к обсуждению зарплаты на собеседовании основан на прозрачности и открытости. Мы стараемся сразу же обговорить ожидания кандидата или сотрудника и то, что мы можем ему предложить. Это включает в себя не только базовую зарплату, но и систему бонусов, премии и другие виды вознаграждений. Мы считаем важным с самого начала дать понимание обо всех возможных составляющих дохода, чтобы интервьюируемый мог принять взвешенное решение.

 «СУПЕР»: Как вы относитесь к такой стратегии: соглашаться на то, что предлагают, а добиваться повышения, уже работая?

В.Р.: Эта стратегия может оказаться успешной в определенных обстоятельствах. Однако важно осознавать, что она сопряжена с определенными рисками и может потребовать дополнительных усилий со стороны сотрудника. Одним из преимуществ данного подхода является возможность быстро начать работу, что может быть критически важно в ситуациях, когда человеку она срочно необходима. Кроме того, это дает возможность проявить себя и доказать свою ценность для компании на практике, что может послужить хорошим аргументом в пользу повышения зарплаты в будущем.

Тем не менее существуют и значительные недостатки. Устанавливается определенный уровень (скорее всего, низкий), и повышение его в дальнейшем может не довести доход до уровня, который был бы возможен при более успешных переговорах на собеседовании. К тому же переговоры о зарплате, когда вы уже являетесь сотрудником компании, могут оказаться более сложной задачей. Работодатель может чувствовать меньше давления к удовлетворению ваших требований, и ваша начальная зарплата уже создала определенное восприятие вашей стоимости в компании. Если сотрудник решит следовать этому пути, крайне важно иметь четкое понимание возможных рисков и стратегии действий. Регулярные обсуждения ваших достижений и вклада в компанию с руководством, а также переговоры о компенсации станут ключевыми элементами успеха.

«СУПЕР»: На ваш взгляд, почему имеет смысл торговаться на собеседовании?

В.Р.: На самом деле переговоры о зарплате — это ключевой момент, который может существенно повлиять на будущие финансовые перспективы соискателя. При правильном подходе это может стать выигрышной стратегией как для кандидата, так и для компании. Во-первых, когда вы ведете переговоры, вы демонстрируете свою профессиональную зрелость и уверенность в своих навыках. Это помогает адекватно оценить вашу стоимость на рынке труда. Возможно, это вызовет некоторое напряжение, но важно понимать, что большинство работодателей открыты для диалога и, как правило, ожидают переговоров.

Во-вторых, финансовая выгода. Получение высокой стартовой зарплаты не только улучшит ваше текущее финансовое положение, но и повлияет на все будущие повышения и бонусы. Это вложение в ваше будущее.

В-третьих, переговоры позволяют улучшить и другие условия работы, такие как льготы, бонусы и гибкий график. Это может значительно повысить вашу удовлетворенность работой и, как следствие, вашу производительность. Конечно, важно подходить к переговорам профессионально, с уважением к работодателю и с четким пониманием того, что именно вы хотите получить. Это создает основу для долгосрочных и успешных отношений между вами и вашим будущим работодателем. Так что, на мой взгляд, переговоры на собеседовании — это не просто возможность, это необходимость для установления правильных условий труда и создания фундамента для вашего профессионального и финансового роста.

«СУПЕР»: Есть мнение, что переговоры о деньгах лучше вести с нанимающим менеджером (заказчиком), а не рекрутером. Согласны с этим?

В.Р.: Это мнение имеет под собой основания, однако я бы не рекомендовал рассматривать HR­а и рекрутера исключительно как препятствие. Важно понимать, что они играют важную роль в процессе подбора персонала и являются связующим звеном между кандидатом и нанимающим менеджером. Рекрутеры и HR­специалисты часто обладают важной информацией о вакансии, требованиях к кандидатам и условиях работы. К тому же они могут дать советы о том, как лучше всего представить свою кандидатуру, какие аспекты важно подчеркнуть в беседе с нанимающим менеджером

Однако, действительно, когда речь идет о конкретных цифрах, часто бывает более продуктивно обсудить этот вопрос непосредственно с нанимающим менеджером. Это связано с тем, что именно он лучше понимает специфику работы, требования к кандидату и имеет полномочия принимать решения по финансовым вопросам. Тем не менее это не значит, что следует полностью избегать обсуждения финансовых вопросов с HR­ом. Он может предоставить вам важную информацию о диапазоне зарплат по данной позиции, бенефитах и других условиях, что поможет вам лучше подготовиться к переговорам с нанимающим менеджером.

«СУПЕР»: Какой самый подходящий момент в рамках собеседования для разговора о зарплате?

В.Р.: Обсуждение зарплаты — это деликатная тема в процессе собеседования, и важно выбрать для этого подходящий момент, чтобы произвести наилучшее впечатление и добиться желаемого результата. Лучше всего поднимать вопрос о зарплате, когда у вас уже есть полное понимание того, что от вас ожидается на данной позиции, и вы успели продемонстрировать свою ценность и соответствие требованиям. Обычно это происходит ближе к концу собеседования, когда обсуждены все основные аспекты работы и требования к кандидату.

Если рекрутер или нанимающий менеджер сами поднимут этот вопрос раньше, конечно же, следует быть готовым к обсуждению. Однако, если этого не произошло, можно вежливо перевести разговор на финансовые условия, например, сформулировав свой вопрос таким образом: «Мы обсудили многие аспекты предлагаемой работы, и я очень заинтересован в этой позиции. Могли бы мы теперь поговорить о финансовых условиях?»

Важно подходить к этому вопросу тактично, выражая свою мотивацию работать именно в этой компании и на этой позиции, а не просто зарабатывать деньги. Также полезно заранее провести исследование и иметь представление о среднем уровне зарплаты по вашей специальности и в данной отрасли, чтобы вести обоснованный и конструктивный диалог по этому вопросу

«СУПЕР»: Эксперты говорят, что при разговоре на подобную тему нужно проявлять гибкость. В чем суть этой гибкости, на ваш взгляд?

В.Р.: Приведу пример гибкого подхода.

Сотрудник: «Привет! Хочу поговорить о зарплате. Посмотрел, сколько платят другим на такой же должности, и, кажется, у меня чуть меньше. К тому же я круто поработал на последних проектах и принес компании деньги».

Я: «Привет! Спасибо, что вынес это на обсуждение. Мы ценим, как ты работаешь, и давай подумаем, что можно сделать. Правда, денег у нас не валом, так что давай подумаем, как еще мы можем тебя отблагодарить за работу».

Сотрудник: «Понимаю, деньги — вопрос непростой. Может быть, можно повысить бонусы за круто выполненные проекты? Или дать мне какие-­то курсы для роста в профессии?»

Я: «Отличные идеи! Давай добавим 10 % к твоим бонусам за проекты и выберем курсы, которые ты хотел бы пройти за счет компании. А еще через полгода готовы вернуться к вопросу о зарплате, если ты будешь так же круто справляться с задачами».

Сотрудник: «Класс! Это меня устраивает. Спасибо, что пошли навстречу, я готов и дальше рубить на полную катушку. Уверен, мы отлично поработаем!»

Я: «И мы рады, что нашли общий язык. Ты очень помогаешь компании, и мы надеемся, что будем работать вместе еще долго».

В этом диалоге обе стороны идут на компромисс, обсуждают разные варианты и находят решение, которое устраивает обоих.

Гибкость в переговорах о зарплате включает обсуждение различных вариантов бонусов, зависящих от выполнения определенных задач или достижения KPI; рассмотрение возможности получения дополнительных дней отпуска или установления гибкого графика работы взамен увеличения зарплаты; предложение программы обучения или профессионального развития, которые могут улучшить ваши навыки и в долгосрочной перспективе привести к повышению зарплаты; обсуждение возможности участия в акциях компании или других формах долевого участия.

«СУПЕР»: Согласны ли вы со следующим утверждением: «Кто первый назвал зарплату, тот проиграл»?

В.Р.: Я считаю, что это устаревший стереотип. Важно обсудить зарплату открыто и честно, чтобы обе стороны понимали ожидания друг друга. Первым озвучивать сумму можно, если вы хорошо подготовлены и знаете рыночные ставки.

«СУПЕР»: Есть мнение, что кандидату стоит просить чуть больше, чем на прошлой или текущей работе. Как вы считаете?

В.Р.: Да, просить чуть больше разумно, ведь каждый желает финансово расти. Но важно быть обоснованным в своих запросах и опираться на рыночные цифры. Озвучивание диапазона может быть хорошим решением, т. к. это показывает вашу готовность к диалогу и гибкость, при этом четко обозначая ваши ожидания.

«СУПЕР»: Грамотно ли ведут себя в этом плане кандидаты или часто допускают ошибки?

В.Р.: Практика показывает, что подходы кандидатов к обсуждению зарплаты могут сильно различаться. Некоторые из них хорошо подготовлены и умеют грамотно вести переговоры, обозначая свои ожидания и аргументируя их. Однако есть и те, кто допускает ошибки — например, занижают свои запросы или, наоборот, завышают их без должного обоснования. Важно, чтобы кандидаты помнили о необходимости подготовки к этому вопросу, а также о том, что открытый и честный диалог часто приводит к наилучшему результату.

Пример 1. Менеджер на собеседовании сразу заговорил о большой зарплате, не объяснив, почему он хочет так много. Он сослался на свой опыт, но не учел особенности нашей компании и то, какие зарплаты обычно предлагаются на рынке. Это сразу поставило его в сложное положение, и мы не смогли договориться. Если бы он был более открыт к обсуждению и готов говорить не только о деньгах, а еще и о других возможностях, мы могли бы найти общий язык.

Пример 2. Однажды кандидат на позицию менеджера проекта уже на первой встрече сразу же запросил очень высокую зарплату, не дождавшись, пока я сам подниму эту тему. К тому же он не мог аргументированно объяснить, почему именно такую сумму он считает справедливой. Это вызвало у меня сомнения в его профессионализме и понимании рынка труда. Если бы он подождал подходящего момента и готовился к этому разговору, у нас был бы шанс найти общий язык. К сожалению, его спешка и неподготовленность привели к тому, что мы не смогли договориться.

«СУПЕР»: Если кандидат интересен, но удовлетворить его пожелания нет возможности, как будете действовать?

В.Р.: У нас был случай, когда кандидат хотел зарплату на 20 % выше, чем мы могли предложить. Мы объяснили ему наши бюджетные ограничения, но в то же время предложили гибкий график работы, возможность работы из дома и дополнительные дни отпуска.

Мы также подчеркнули, какие уникальные проекты он сможет вести и как это поможет ему в профессиональном развитии. Также обсудили перспективы карьерного роста в нашей компании и как это может повлиять на его доход в будущем.

Кандидат оценил такой подход и согласился на наши условия, понимая, что выигрывает в других аспектах, несмотря на более низкую зарплату. Важно было то, что мы открыто обсудили все аспекты и нашли взаимовыгодное решение.

«СУПЕР»: Устройство на новую работу — это удобный повод увеличить свой доход?

В.Р.: Переход на новую работу действительно может быть удобным поводом для увеличения своего дохода, особенно если есть опыт, навыки или достижения, которые вы можете предложить новому работодателю. В целом важно подходить к вопросу обсуждения зарплаты на собеседовании с уверенностью и готовностью к диалогу, чтобы добиться лучшего результата