Специфика продвижения b2b и производственных компаний

b2b — это товары и услуги для обслуживания бизнеса. К ним относятся оборудование и спецтехника, расходные и строительные материалы, корпоративные IT-системы, корпоративные услуги (бухгалтерские, инженерные, тренерские) и аренда помещений. 

К сожалению, мы не всегда готовы брать клиентов. Первый критерий отсечения - это отсутствие специалиста на стороне заказчика, ответственного за маркетинг. Требуется серьезная вовлеченность в задачи, которую не могут дать директора. Поэтому, если у вас нет маркетолога, то, скорее всего, нам не удастся сработать эффективно. Второй критерий - серьезность намерений. Речь идет о бюджетах. Дело в том, что за 30 000 рублей делают маркетинг парикмахерские, но не производственные компании. Вы должны понимать, что результат достигается путем слаженной стратегии с использованием нескольких каналов продвижения, например, публикации, рекламные вбросы в сообщества, SEO, контекст, автоворонки. 

В чем специфика вашего рынка:  

Комплексный дорогой продукт. Продукт со сложными техническими характеристиками. Часто его изготавливают или комплектуют для поставки под запросы клиента.

Может быть несколько лиц, принимающих решения. Решение о покупке не обязательно принимает тот человек, который участвует в переговорах или увидел рекламу. Рядовому сотруднику в любом случае надо обсудить этот вопрос с руководством. 

Путь клиента до покупки не всегда очевиден. Покупатель и контактное лицо — это разные люди, поэтому путь точки касания не всегда очевидны.

Длинный цикл сделки. В цикл сделки входит долгий выбор подрядчика, обсуждения внутри компании-покупателя и согласования условий. А затем — внедрение и обслуживание продукта. Это тоже занимает время. 

Высокая конкуренция. В b2b покупателей меньше, чем продавцов.

Высокая цена контакта. Привлекать новых клиентов — в разы дороже, чем удерживать текущих.

Мы осознанно выбрали работать именно с такими клиентами, потому что нам интересно!  Мы любим поломать голову вместе с вами на мозговых штурмах, создавать новые гипотезы, исследовать поведение потребителей, связывать CRM и аналитику рекламы, подключать чат-боты к обслуживанию клиентов. Это сложно, но очень интересно! Расскажем и научим.

Этапы работы над проектом

Чтобы выстроить эффективный маркетинг, мы работаем над проектом в несколько этапов. 

1. Собираем бриф вместе с вами. На его основе выделяем несколько основных юнитов (наборов продукции, которые чаще всего вместе продаются). Если требуется, можем просчитать юнит-экономику, чтобы определить минимально-приемлемые значения стоимости привлечения клиента, конверсии из звонка в продажу, повторные покупки и тп.

2. Исследуем конкурентов. Исследование показывает, кто какие позиции и ниши занимает на рынке. Это позволяет определить, в каких нишах меньше конкуренции — а значит, больше шансов «взлететь». 

3. Исследуем потенциальных клиентов. Важный и ёмкий блок работы. Он позволяет исключить ошибки и решить, какой стратегии придерживаться.

А затем мы уже подключаем маркетинговые инструменты. 

Какие инструменты используем 

Для продвижения b2b-компаний мы предлагаем: 

• контент-маркетинг, 
• SMM, 
• SEО-продвижение, 
• контекстная и таргетированная реклама, 
• разработка сайтов и лендингов, посевы в тематических сообществах, 
• инфлюен маркетинг
• создание автоворонок в емайл и мессенджерах. 

Главный вопрос бизнеса к маркетингу: во сколько обходится 1 состоявшийся клиент и сколько стоило обращение этого клиента. И эти данные будут у вас.

Встреча для разработки стратегического плана