Если вы только начинаете работать с платной рекламой, аббревиатуры в отчётах агентства могут пугать. Разберём пять главных метрик простым языком — с формулами и примерами.

CPL — стоимость одной заявки

CPL (Cost per Lead) — сколько стоит привлечь одну заявку: звонок, форму с сайта, заявку в мессенджере.

Формула: CPL = Бюджет ÷ Количество заявок

Пример: потратили 60 000 ₽ на Я.Директ, получили 30 заявок. CPL = 60 000 / 30 = 2 000 ₽.

Что важно: «заявка» должна быть целевой — то есть реальный лид, а не клик по форме с ботом. Иначе CPL врёт. Чистый CPL считается с учётом квалификации лидов (отсев мусора).

CPC — стоимость одного клика

CPC (Cost per Click) — сколько стоит один переход на сайт из рекламы.

Формула: CPC = Бюджет ÷ Количество кликов

Пример: потратили 60 000 ₽, получили 1 500 кликов. CPC = 60 000 / 1 500 = 40 ₽.

CPC — это «ставка за клик». В Я.Директе она аукционная: чем выше ставка и качество объявления, тем выше позиция.

Связь с CPL: CPL = CPC ÷ конверсия посадочной. Если CPC 40 ₽, конверсия сайта 2% → CPL = 40 / 0,02 = 2 000 ₽.

CAC — стоимость одного клиента

CAC (Customer Acquisition Cost) — сколько стоит привлечь одного купившего клиента, а не просто заявку.

Формула: CAC = Бюджет ÷ Количество купивших клиентов

Или через CPL: CAC = CPL ÷ конверсия в продажу.

Пример: CPL 2 000 ₽, конверсия из заявки в сделку 20% → CAC = 2 000 / 0,2 = 10 000 ₽.

Почему CAC важнее CPL: заявка — это не клиент. В типичной воронке из 100 заявок до сделки доходит 10–30. Реальная экономика бизнеса считается через CAC.

ROMI — возврат на маркетинговый рубль

ROMI (Return on Marketing Investment) — сколько прибыли вы возвращаете на каждый рубль рекламы.

Формула: ROMI = (Прибыль − Бюджет) ÷ Бюджет × 100%

Пример:

  • Бюджет на Директ: 100 000 ₽
  • Привлекли 10 клиентов с чеком 50 000 ₽ → выручка 500 000 ₽
  • Маржа 30% → валовая прибыль 150 000 ₽
  • ROMI = (150 000 − 100 000) / 100 000 × 100% = 50%

Это значит, что на каждый рубль рекламы вы вернули 1,5 ₽ — вложение плюс 50% сверху.

Как интерпретировать ROMI

  • <0% — реклама не окупается, нужно пересчитать воронку или маржу
  • 0–50% — типично для рынка, но есть куда расти
  • 50–150% — хорошо, здоровая юнит-экономика
  • 150–300% — отлично, можно масштабировать бюджет
  • >300% — подозрительно оптимистично, обычно ошибка в расчёте маржи

CTR — кликабельность объявления

CTR (Click-Through Rate) — какой процент людей кликает по объявлению при показе.

Формула: CTR = Клики ÷ Показы × 100%

Пример: объявление показалось 10 000 раз, кликнули 200 человек. CTR = 200 / 10 000 = 2%.

В Я.Директе CTR влияет на стоимость клика: чем выше CTR, тем дешевле клик. Высокий CTR = сигнал релевантности.

Типичные значения CTR в Я.Директе:

  • Поиск: 5–15% (хорошо), 1–3% (слабо)
  • РСЯ: 0,3–1,5%
  • Авто-стратегии: первые 2 недели часто 0,5–2%, потом стратегия учится

Все метрики на одном примере

Дано:

  • Бюджет: 100 000 ₽/мес
  • Показы: 50 000
  • Клики: 1 000 (CTR 2%, CPC 100 ₽)
  • Заявки: 30 (конверсия сайта 3%, CPL 3 333 ₽)
  • Клиенты: 5 (конверсия в продажу 17%, CAC 20 000 ₽)
  • Средний чек: 80 000 ₽
  • Маржа 25% → прибыль с клиента 20 000 ₽
  • Общая прибыль: 100 000 ₽
  • ROMI = (100 000 − 100 000) / 100 000 = 0% — реклама вышла в ноль

Чтобы выйти на ROMI 50%, нужно либо снизить CAC (улучшить конверсию посадочной или сократить CPC), либо поднять маржу/чек.

Как считать всё это для своего бизнеса

Можно вручную по формулам выше. Можно использовать калькулятор Я.Директа — он считает все 5 метрик за 30 секунд по 5 параметрам.

Если уже запустили рекламу и хотите проверить, есть ли где улучшать — бесплатный экспресс-аудит за 1 рабочий день покажет точки роста.