Боль
«Звонят и сразу спрашивают цену. А я даже не знаю, что ему предлагать — у меня пять вариантов.»
Инсайт Менеджер не классифицирует входящий звонок — теряет 30% сделок на этапе квалификации.
Исследования и аналитика
CustDev и JTBD-исследования
Глубинные интервью с клиентами и не-клиентами по фреймворку JTBD. На выходе — отчёт с реальной мотивацией покупки и формулировками, которые потом используются на сайте, в рекламе и в продажах.
За 3–4 недели — 12–20 интервью, кодирование, отчёт с инсайтами и проверенными гипотезами. Передаём расшифровки и видеозаписи.
⏱ 3–4 недели от брифа до отчёта
02 / Что увидите в первом отчёте
Карта инсайтов из 6–8 интервью с вашими клиентами
Не пересказ ответов, а структурированные инсайты: боли, возражения, триггеры покупки, скрытые JTBD. Каждый инсайт — с цитатой и конкретным выводом, что менять в продукте, скрипте или рекламе.
Возражение
«Мне сказали, что у конкурентов на 15% дешевле. Я даже не уточнил, что входит в их цену.»
Инсайт Сравнение по цене без учёта комплектации — не «возражение по цене», а пробел в скрипте презентации.
Триггер покупки
«Решило то, что они приехали к нам на завод и за 2 часа сделали замеры. Никто из других не предложил.»
Инсайт Выезд + замер на старте — не «бесплатный сервис», а ключевой триггер покупки на этом рынке.
Скрытый JTBD
«Мне не оборудование нужно. Мне нужно, чтобы директор перестал говорить «давайте подумаем».»
Инсайт JTBD — не «купить станок», а «убедить директора». В коммерческое предложение нужны ROI-аргументы.
Что отсюда видно: 4 инсайта = 4 точки роста, по которым уже можно действовать. Без интервью на них уходят месяцы догадок и тестирования рекламных гипотез вслепую.
01Из реального кейса по этой услуге
Завод электрооборудования
3,5 млн ₽
Сэкономлено инвестиций
15
CustDev-интервью
1 встреча
Время до решения
Что входит
- 12–20 глубинных интервью по 60–90 минут с реальными клиентами — лично или Zoom, в удобное им время
- Гайд интервью по JTBD-фреймворку — 8–12 открытых вопросов, без подсказок и наведения
- Полные расшифровки + видеозаписи передаём заказчику — можно пересмотреть или показать команде
- Кластеризация инсайтов по «задачам / контекстам / силам» — где клиент решает «нанять» или «уволить» продукт
- Отчёт с готовыми формулировками для сайта и рекламы — не «что мы поняли», а «что писать на лендинге»
- Презентация результатов команде заказчика 90 минут — маркетологи, продажи, продукт-менеджеры услышат вживую
Кому подходит
- **Собственник или продакт перед запуском** нового продукта/направления. Гипотез много, бюджет на тестирование ограничен. Нужно за 4–6 недель подтвердить, какую боль действительно стоит решать.
- **Маркетолог перед редизайном сайта или рекламным запуском** на 500К+/мес. Не хочет тратить бюджет на догадки — нужна точная формулировка УТП и портретов аудитории.
- **Бизнес со стагнировавшими продажами** — каналы работают, конверсии не растут. Конкуренты копируют, ценовая война. Нужно найти настоящую дифференциацию, которую копировать сложно.
Как работаем
-
Шаг 1
Бриф и гайд интервью
Согласуем гипотезы, целевую аудиторию, какие сегменты опрашивать. Готовим гайд по JTBD: «при каких обстоятельствах человек начал искать решение / какие альтернативы рассматривал / что в итоге выбрал и почему».
-
Шаг 2
Рекрутинг
Берём респондентов из вашей CRM (купившие, не дошедшие до покупки), плюс холодный рынок (через панели, профильные сообщества, нашу базу). Отбираем по критериям, согласованным в брифе.
-
Шаг 3
Интервью
12–20 интервью по 60–90 минут. Записываем, расшифровываем. На выборке 12–15 обычно проявляется насыщение — новые инсайты перестают появляться.
-
Шаг 4
Кодирование и отчёт
Кластеризуем ответы по задачам, контекстам и силам (push/pull/anxieties/habits). Готовим отчёт с цитатами, выводами и рекомендациями. Презентуем результаты команде.
За что мы любим JTBD
Большинство маркетинговых исследований дают «портрет клиента»: возраст 35–45, мужчина, средний доход, ценности «семья и стабильность». Это бесполезная информация — она не подсказывает, что писать в заголовке лендинга и какой триггер использовать в рекламе.
JTBD спрашивает другое: в какой момент жизни человек подумал, что ему нужно решение, и какие силы повлияли на выбор. На выходе вы получаете не «портрет», а набор сценариев: «человек только что переехал в новый город и ищет где постричься», «компания получила штраф от налоговой и ищет бухгалтера», «руководитель устал от текучки и ищет онлайн-сервис задач».
Под каждый сценарий — своя посадочная, свой креатив, свой оффер. Это и есть антиконкурентный подход: пока конкуренты бьются за «мужчин 35–45», вы атакуете конкретные сценарии.
Что вы получите на выходе
Главный артефакт — отчёт на 30–50 страниц с:
- 4–8 сегментов с описанием контекста, силы, основных болей и желаний.
- 30–60 прямых цитат респондентов, отсортированных по сегментам.
- Рекомендации по сайту, рекламе и продукту — с приоритезацией.
- Формулировки для главной и лендингов — готовые к копированию.
- Список открытых вопросов и гипотез на следующий цикл исследования.
Плюс — расшифровки всех интервью и видеозаписи. Это ваша «библиотека голосов клиента», к которой потом возвращаются копирайтеры и продакты.
Готовые шаблоны
У нас в блоге опубликованы рабочие шаблоны вопросов — можно посмотреть, как мы готовимся к интервью:
- Примеры вопросов для CustDev-интервью — 50 вопросов по группам.
- Шаблоны вопросов для JTBD-интервью и исследований — структура гайда по фреймворку.
Это публичная часть — основная работа делается под конкретный проект.
Что не делаем
- Не делаем «опросник на 100 вопросов» вместо живого интервью. Опросы дают ответы, какие людям удобно дать, не правду. JTBD — это разговор, не анкета.
- Не подгоняем выводы под гипотезу заказчика. Если интервью показывают что гипотеза не подтверждается — пишем как есть. Это и есть ценность исследования.
- Не работаем «по 3 интервью». Меньше 8 респондентов — статистически слабо. Если бюджет на 3 интервью — лучше потратить деньги на что-то другое.
- Не делаем без передачи команде клиента. Расшифровки, видео, прямые цитаты — это рабочий материал для копирайтеров и продактов на год вперёд.
tools.hiclick.ru · собственный стек
Что делает наша автоматизация
Внутренняя панель tools.hiclick.ru — собственные AI-инструменты, которые ускоряют реакцию на изменения и снижают рутину аккаунт-менеджера. Несколько модулей, которые мы используем на каждом проекте.
Кейсы по этой услуге
Все 26 кейсов →3,5 млн ₽
Сэкономлено инвестиций
Завод электрооборудования · B2B и производство
Завод сэкономил 3,5 млн рублей
Завод электрооборудования собирался вложить 3,5 млн ₽ в маркетплейс прайсов. 15 CustDev-интервью на первой встрече показали: модель не покупают. Проект пересобрали.
Смотреть кейс →Разработчик B2B-платформы лояльности и мотивации для FMCG
B2B-платформа лояльности: лиды на бюджете 200 000 ₽/мес в нише без сформированного спроса
Производственно-торговая компания, 7 сотрудников
Кратный рост бизнеса с помощью внедрения Битрикс24 для небольшой компании
B2B и производство
Cнизили стоимость лида на 22% для завода-производителя сельхозоборудования
Стоматологическая клиника с зуботех-лабораторией
Стоматология: ×3 пациентов за счёт раскрытия УТП
Статьи по этой услуге
Весь блог →Вопросы и ответы
Чем JTBD отличается от обычного CustDev?
JTBD (Jobs-to-be-Done) — это фреймворк интервью, фокусирующийся на «работе», которую клиент нанимает продукт сделать. Не «вам нравится наш сайт?», а «расскажите момент, когда вы решили начать искать. Что произошло? Что попробовали до нас? Почему не сработало?». Это даёт мотивацию и контекст, а не оценочные ответы. Обычный CustDev — более широкое понятие, JTBD — конкретный метод.
Сколько респондентов нужно?
Для одного сегмента — 8–12 человек. Дальше начинается насыщение: новые интервью повторяют уже услышанное. Для двух разных сегментов — 16–24. Меньше 8 — статистически слабо, есть риск построить выводы на случайной выборке.
А если у нас закрытый B2B-рынок и 100 клиентов всего?
Тогда тем более CustDev критичен — каждый клиент уникален, общих закономерностей мало. Для B2B обычно достаточно 6–8 интервью, плюс мы прописываем гайд под конкретные роли: ЛПР (тот, кто платит), эксперт (тот, кто оценивает), пользователь (тот, кто работает с продуктом).
Расшифровки и записи передадите?
Да, под NDA. Передаём полные текстовые расшифровки и видеозаписи — это ваша исследовательская база, к ней потом можно возвращаться. Часто заказчик при работе над сайтом или новым лендингом перечитывает цитаты и находит готовые формулировки.
Сколько стоит и сколько по времени?
От 250 000 ₽ за исследование на одну аудиторию — 12–15 интервью. На две аудитории — 350–450 тыс. ₽. Срок — 3–4 недели от подписания брифа до защиты отчёта. Для сжатых сроков (например, перед раундом) можем уложиться в 2 недели за дополнительную плату.
Стоимость
от 250 000 ₽ за исследование
Точная смета — после бесплатного экспресс-аудита и брифа.
Запросить смету01 / Не уходите без аудита
Перед уходом — заберите кейс из вашей ниши
Скажите, чем занимаетесь — пришлём 2–3 релевантных кейса с цифрами и бесплатный экспресс-аудит вашей текущей рекламы. Ответим за 1 рабочий день.
Получить аудит и кейсыБесплатно. Без обязательств. Ответим в течение рабочего дня.
Хотите медиаплан под вашу нишу?
Расскажите про текущую ситуацию и цели на квартал — пришлём медиаплан с каналами, бюджетами по месяцам и прогнозом по CPL. Бесплатно.
Получить медиаплан
Бесплатно. Без обязательств. Ответим в течение рабочего дня.
- +7 (961) 990-24-42
- we@hiclick.ru
- Барнаул, Попова, 208