Завод сэкономил 3,5 млн рублей

Контекст

Завод производит шкафы для электрооборудования, продаёт само оборудование и снабжает строительные объекты материалами. Перед командой завода стояла задача запустить новое направление — агрегатор прайсов поставщиков и собственный маркетплейс. Под это направление они собирались привлечь 3 500 000 ₽ инвестиций — достаточно, чтобы создать MVP.

Задача

Упаковать идею для презентации на инвесткомитете фонда — чтобы привлечь нужные деньги под MVP.

Что сделали

1. Усомнились в идее на первой же встрече. Прежде чем упаковывать презентацию и тратить 3,5 млн на MVP, предложили клиенту проверить саму гипотезу — а нужен ли рынку этот маркетплейс.
2. Разработали CustDev-анкету по методологии customer development под потенциальных клиентов будущего сервиса.
3. Провели 15 интервью. Все 15 респондентов в один голос опровергли идею: они никогда не платили за подобные сервисы и не готовы были платить и за предложенную модель монетизации.
4. Зафиксировали вывод и пересобрали проект. Маркетплейс в исходном виде был остановлен, направление переупаковано в другую — подтверждённую — модель монетизации.

Результаты

• Сэкономлено 3 500 000 ₽ инвестиций, которые ушли бы в продукт без рынка.
• Сэкономлено время сотрудников и руководства завода — несколько месяцев работы над MVP, который никто не купил бы.
• Клиент получил данные, на которых строится новая, подтверждённая стратегия — а не презентация для инвесткомитета.

Самые дорогие проекты в B2B — те, где гипотеза не проверена. Один день CustDev иногда стоит дороже, чем месяц работы продуктовой команды.