Спиртзавод: продали отходы производства на годы вперёд за 2 месяца

Контекст

Сибирский спиртзавод (itkul.ru). Основной продукт — этиловый спирт. Побочный — спиртовая барда: светло-жёлтая жидкость с неприятным запахом, ~6% сухих веществ; из каждого литра спирта — до 13 литров барды. Продукт не мусор: применяется как удобрение, корм для КРС (питательная ценность подтверждена исследованиями), в пищевом производстве. Но для завода это не основной продукт — каналов сбыта нет, маркетинг под него никто не настраивал. Барда копилась. В своём регионе спроса не было — местные хозяйства не покупали, нужно было выходить за пределы края. Аудитория узкая b2b — фермер или животноводческий комплекс. Не каждое агентство возьмётся продвигать «отходы производства».

Задача

Найти сбыт побочному продукту — спиртовой барде. В своём регионе спроса нет, нужно выходить на покупателей за пределами края и сделать канал продажи системным.

Что сделали

1. Расширили географию через цифру. Логика простая: если в своём регионе спроса нет, выходим на всю Россию. Контекстная реклама в Я.Директе и Google это позволяет — таргетинг по геолокации в b2b работает, аудитория небольшая, бюджет управляемый. Упор на европейскую часть, где плотность животноводства выше.
2. Запустили контекст в Я.Директе и Google. Реклама по запросам «купить спиртовую барду», «барда для КРС», «корм для скота барда», «удобрение барда» и их вариациям.
3. Разместили баннеры на фермерских порталах. Контекст ловит горячий спрос. Но часть фермеров не ищет барду напрямую — они читают отраслевые сайты, где обсуждаются корма и удобрения. Туда и зашли — баннерное размещение на тематических фермерских порталах. Нестандартный канал для большинства b2b, но для узкой ниши работает лучше всякого SEO.

Результаты

• 2 месяца от запуска до первых сделок.
• География покупателей расширилась со «своего региона» (где спроса не было) до европейской части России.
• Долгосрочные контракты на годы вперёд вместо разовых отгрузок или их отсутствия.
• Канал сбыта побочного продукта стал системным — контекст + фермерские порталы.

Побочный продукт перестал быть проблемой и стал стабильной выручкой.

Что повторить

1. Расширяйте географию через цифру. В b2b «локальный спрос» — это часто иллюзия. В соседнем регионе или на другом конце страны может быть рынок, о котором вы не знаете. Контекст с геотаргетингом окупается за недели.
2. Контекст + отраслевые медиа = связка. Контекст ловит тех, кто уже ищет. Баннеры на отраслевых порталах — тех, кто не знает, что ваш продукт им нужен. Без второго охват срезается.
3. Не стесняйтесь «непрофильных» товаров. Барда, отходы переработки, побочные продукты — у них есть аудитория. Просто эта аудитория не ищет вас в вашем регионе.
4. Долгосрочные контракты в b2b — главный KPI. В b2b важнее не стоимость лида, а стоимость клиента в LTV. Один фермерский комплекс на долгий контракт окупает год рекламы.
5. Пробуйте каналы, которых нет у конкурентов. Если все ваши конкуренты — в поиске, идите в медийку и на отраслевые сайты. Дешевле и тише.

FAQ

Сработает ли то же самое для других побочных продуктов производства? Да, при двух условиях: продукт имеет реальное применение (документально подтверждённое) и есть аудитория за пределами вашего региона. Жмых, отходы деревообработки, шлаки металлургии — рынки существуют, нужно их найти.

Какой минимальный бюджет для запуска? Для узкого b2b — от 30 000 ₽/мес рекламного бюджета. Аудитория небольшая, ставки умеренные, выходить можно с малого. Дальше — масштабировать по окупаемости.

Сколько занимает выход на первые сделки? В этом кейсе — 2 месяца. В b2b с длинным циклом сделки — обычно 1–3 месяца до первых обращений, 3–6 месяцев до контрактов.

Нужен ли отдельный сайт под побочный продукт? Не обязательно. Достаточно отдельной посадочной страницы на основном сайте — с характеристиками, применением, ценой и контактом. Лендинг под b2b делается за 3–4 недели.

Сколько стоит такой проект? Стратегия + ведение Я.Директа — от 60 000 ₽/мес. Лендинг под b2b — от 100 000 ₽. Бесплатный экспресс-аудит — за 1–3 дня.

Связанные материалы

Услуги, которые применили:

• Маркетинговая стратегия — поиск рынка за пределами региона.
• Яндекс Директ — контекст по нишевым b2b-запросам.

Кейсы по b2b и производству:

• Производитель сельхозтехники: +2× заявок с сайта
• Завод сэкономил 3,5 млн ₽
• Все b2b-кейсы

У вас тоже есть продукт без канала сбыта? Бесплатный экспресс-аудит — за 1–3 дня. Скажем, есть ли для него рынок и где его искать. Связаться.