Автосервис: −3× CPL за счёт фокуса на топ-марках и аналитике

Контекст

После закрытия дилерства в марте 2023 года региональный автосалон переориентировался на автосервис: диагностика, кузовной ремонт, ТО, запчасти и сопутствующие услуги. Преимущества клиента — гарантия до 5 лет на работы и запчасти, 98% довольных клиентов по отзывам, ТО за 1 день, современное оборудование, прозрачные цены без скрытых платежей, регулярные акции и сезонные скидки.

Задача

Заново разработать стратегию продвижения при ограниченном бюджете в 50 000 ₽/мес. Усложняли задачу высокая конкуренция в регионе, высокий спрос на услуги сервиса при скромном бюджете и отсутствие корректной аналитики и прежнего опыта клиента в этом направлении.

Что сделали

1. Проанализировали спрос по всем маркам. Общий объём — около 46 тысяч запросов в месяц. Чтобы охватить всё, нужен бюджет ~600 000 ₽/мес — у клиента в 12 раз меньше. Решили сузить фокус.

   

2. Выделили 2 топ-марки для продвижения — те, что дают наибольший спрос на сервисные услуги в регионе. Запустили контекст: поиск Яндекса на горячую аудиторию, РСЯ — на подогрев.

3. Настроили цели в Я.Метрике до старта рекламы, чтобы данные собирались с первого клика.

4. Подключили коллтрекинг Calltouch для отслеживания количества и качества звонков.

5. Провели конкурентный анализ и собрали уникальный оффер для объявлений, отличающийся от конкурентов.

6. Сделали аудит сайта и подготовили рекомендации по конверсии. Решили под каждую услугу делать отдельную страницу: подробное описание, конкурентные преимущества, форма заявки. На странице кузовных работ — гарантии, точные сроки, честные цены.

   

7. Настроили интересы и таргетинги под выбранные марки и регион.

8. Спрогнозировали 16–26 целевых обращений в первый месяц при текущем бюджете. Получили 27 целевых обращений по 1 229 ₽ — план выполнен.

Как оптимизировали CPL

1. Со второго периода — максимум информации по действующим акциям автосервиса в объявлениях и на лендингах.

2. В третьем периоде — фокус на сезонной услуге «заправка кондиционера», причём для всех марок, а не только двух фокусных.

3. Регулярная оптимизация: проработка списка минус-слов, ежедневная корректировка ставок, контроль работы аналитики, анализ входящего трафика (доля рекламного, конверсионность), исключение неэффективных площадок РСЯ.

4. Прослушивание звонков через Calltouch. Пропущенные звонки фиксировали в отчёте для клиента, чтобы их отрабатывал отдел.

   

Результаты

• CPL снижен в 3 раза за 5 месяцев — с 1 229 ₽ в первый месяц до 396 ₽.

• 85 обращений в пятый месяц против 27 в первый — рост в 3,1 раза при том же бюджете.

• Доля рекламного трафика выросла с 73,4% до 85,7% — реклама стала основным источником трафика на сайт.

• +12% общего трафика на сайт за 5 месяцев работы.

  

  

  

  

Итоги

1. Качественный анализ спроса и фокус на топ-марках + регулярная аналитика и оптимизация позволяют снизить CPL в 3 раза при неизменном бюджете.
2. Не ждите крутых результатов в первый месяц. Первые 2–3 месяца — раскачка кампаний, максимум приходит после неё.
3. Решения — на основании данных, а не «по ощущениям». Коллтрекинг даёт повторные обращения, пропущенные звонки, разбор диалогов, корректировку скриптов и понимание того, какие ключи приносят конверсии — значит, бюджет уходит туда, где он окупается.