Юристам по банкротству: +30% обращений через квиз на поиске

Контекст

Крупная юридическая компания на рынке с 2019 года, 5 филиалов в небольших городах. Профильное направление — банкротство ИП, физических и юридических лиц. Мы продвигали услугу банкротства физлиц. На старте уже был развёрнут проверенный комплекс лидгена: контекст в Яндекс.Директ (поиск + РСЯ), медийно-контекстный баннер на поиске, ретаргетинг. Аналитика — Яндекс.Метрика и Callibri для звонков.

Задача

В мае 2025 года конкуренция на поиске Яндекс резко выросла, средняя стоимость клика и лида поползла вверх. Бюджет клиент увеличивать не планировал. Самым проблемным регионом стал Омск: стоимость обращения с поиска выросла на 52% — средний CPL за май-июнь поднялся до 4 404 ₽ против 2 882 ₽ за январь-апрель, а к сентябрю CPL с сайта дошёл до 5 641 ₽.

Первоочередная задача — снизить среднюю стоимость лида. Усложняли её:

• ограниченный бюджет;
• растущая конкуренция на поиске;
• рост стоимости трафика из Яндекса;
• несколько систем для отслеживания лидов — клиент пока не был готов к единой сквозной аналитике.

Что сделали

1. Решили протестировать квиз как альтернативную посадочную. Quiz фильтрует заинтересованную аудиторию через короткий опрос и предложение скидки — это поднимает конверсию посадки.
2. Собрали квиз на Marquiz. За основу взяли вопросы из виджета, который уже стоял на сайте и хорошо работал по заявкам. Финальный шаг — простая форма обратной связи и размер скидки.
3. Запустили отдельную рекламную кампанию на квиз. С октября — тест гипотезы с небольшим бюджетом.
4. Свели аналитику в три источника. Заявки с самого квиза, звонки в Callibri, цели в Яндекс.Метрике (запись на консультацию через формы и виджет).

Результаты

• CPL квиза ниже сайта уже в октябре: 4 718 ₽ против 5 077 ₽.
• −45% CPL квиза в ноябре: 3 080 ₽ за лид.
• −15% средней стоимости лида по всей рекламной кампании.
• +30% общего количества лидов с рекламной кампании.

Рекомендации для юридических компаний

1. Не бойтесь тестировать новые гипотезы наравне с проверенными инструментами — например, заменив посадочную страницу на квиз.
2. Сегментируйте аудиторию. Под каждое направление бизнеса — отдельный лендинг или квиз.
3. Изучайте свою ЦА перед оффером. Custdev-исследования дают материал для вопросов квиза и заголовков лендинга.
4. Настройте корректную аналитику звонков и заявок. Решения принимайте по цифрам, а не по ощущениям.
5. Дайте гипотезе время. Раскачка после изменений — 2–4 недели, корректная статистика — 1–3 месяца. Учитывайте сезон и внешние факторы.